亚信安全3月15日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月9日接受9家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

  一、公司情况简介国家格外的重视网络安全，合规驱动是2014年以来网安行业的主要驱动力，近年来两法的快速推出、特斯拉以及滴滴等事件后，也催生了大量的新的热点机会。事件驱动我们大家都认为是刚需，各类勒索、数据泄露、挖矿等等事件，包括近期的局部地缘冲突，会刺发网安行业发生深刻变化，影响极其深远，网安行业发展成为新一代国防工业是大势所趋。5G、AI等新技术带来的数据连接、端点连接呈指数级增加，数字化系统变成新型生产网络，面临更多的安全挑战，所以传统“围墙式”边界防御思想已不可持续，需要构建“整体防御”思想，联动所有安全设备，数据驱动安全，实现监测、分析、响应、处置的整体防御体系。长久来看，网络安全未来的成长空间足够大。作为头部厂商之一，亚信安全承继亚信近30年建网经验，在2015年整合趋势科技中国区业务，过往这些年取得了长足的进步，保持了在运营商行业第一名的地位，在终端安全、云主机安全、身份安全等市场排名和口碑都不错，而且在2019年被评为中国网络软件排第一名。

  赛道布局：三个原则。第一，空间足够大；第二，赛道本身高增长，有更多机会；第三，亚信安全在相关赛道具备技术优势和市场口碑，比如身份安全、终端安全、云主机安全、大数据安全、APT防护、5G安全与安全服务等，都是我们比较关注的。这些赛道会成为亚信安全在未来三年快速地增长的主要来源。

  亚信安全的核心技术理念：布局的产品要在云、网、端三层做防护重心，基于数据驱动，身份安全作为数据世界的第一道关口，威胁情报作支撑，安全能力原子化，连接支撑安全中台，以动态化的思想来构建整体防御解决方案，从终端访问接入开始到云端的应用和数据访问整体拉通。

  产品形态：有标准化产品和解决方案两种。标准化产品的毛利率比较高，超过75%，后期我们会逐渐拉升客单价，打造头部标杆客户。解决方案类业务，以运营商为主，它的粘性很强，后期我们会逐渐产品化，叠加粘性较强的标准化产品提供整体安全规划方案。

  亚信安全的优势：懂网、懂云的网络安全软件公司。一方面，网络不单单是企业内部的网络，也包括运营商这张大网，因为全社会的骨干网都由运营商来承载，亚信安全在运营商的核心网、接入网和支撑网都有大量的系统部署，包括互联网接入认证、DNS等等一系列网络上的能力和数据，会对整个网络安全会有巨大的帮助。另一方面，亚信安全承继趋势科技的技术、人才优势，吸收后对其产品做了多轮迭代，产品能力已超越吸纳版本，在国内云主机防护领域处于比较先进的地位，未来将持续投入研发并保持行业领头羊。综合看来，我们的核心优势产品不是烟囱式部署，而是能够实行产品联动，遵循平台化的核心思想，所有的产品做虚拟化部署，还可以被编排，同时从数据和指令层面全部打通，实现自动化联动处置，基于数据汇聚，智能化分析每个产品的策略，进行智能下发。这是我们全云化、全连接、全智能的平台化的核心战略。

  行业客户结构：运营商是我们的传统优势行业，从2021年起，我们加大了在金融、政府、能源、制造业的拓展力度。这一些行业带来的收入未来有望快速地增长，从而带动行业客户收入结构明显的调整。

  研发能力：技术一马当先的优势比较强有两个原因：一是威胁防御类产品来自于跟趋势的合作，与国际安全大厂的合作交流，通过明白他们作为国际一流厂商验证成功的产品规划和方向，使得公司的研发效率相对高，试错率降低；二是与运营商的长期合作，运营商与银行是垂直行业应用里最重视IT、系统最先进的两个行业，我们与这两个行业的头部客户常年合作，积累的产品和技术优势是毋庸置疑的。

  销售战略：公司以前销售规模较小，主要聚焦在运营商领域，以直销为主。2021年我们做了比较大的调整，扩充销售人员规模，对运营商、金融、能源等头部大型客户采用直销的方式，对别的客户通过渠道去覆盖。将销售、售前、售后服务和安服四位一体的能力下沉到省办，更加贴近客户，深耕当地资源。结合渠道建设，建立全国性销售体系，通过市场营销中台，洞察行业、赋能行业，成为一线销售组织的营销支撑平台。销售打法是大客户销售和渠道并重，指名客户销售面向行业大客户，打造标杆案例，由渠道销售覆盖广域市场。我们新客户和老客户并重，亚信安全的产品是基于数据驱动，软件产品卖服务期，比如终端安全、云主机安全、APT防护产品等等。到期后客户要续费，因为要提供新的特征库、新的规则，所以老客户的续费非常好，比友商高得多，粘性强。综合来讲，我们的销售订单里NEW-NEW、续费、增购三种同时存在。

  答：主要是威胁防御类的产品，目前在威胁情报、新的研发方向和业务模式等领域还有持续的合作交流，知识产权交割后亚信安全自己研发。

  答：H1产品为基础，比如身份安全类产品，目前在运营商侧渗透率已经比较高，增速上保持稳定增长，研发上要产品化，提升效率，再推向别的行业市场。H2为增长的核心来源，比如云主机安全、终端安全、APT防护等等，在研发和销售上全力支持。H3为突破型产品，另外1是指预研新方向，在研发投入方向上重点聚焦，提升研发效率。

  答：身份安全产品主要是解决方案类，身份管理包括账号管理、授权、鉴权、审计，账号管理和组织架构、IT基础设施、数据都有关系，要和所有系统对接、纳管，身份安全产品能产品化，但很难标准化，有一定的行业属性。产品化以后身份安全产品的毛利率会明显提升，产品的净利率也会提高。

  答：一般来讲，与管理、业务相关的策略遵从类产品，定制化的需求越多，比如身份安全、安全管理、态势感知等产品，与业务运维、安全运营关系较大，个性化的需求会较多，可以产品化，但很难标准化；威胁防御类的产品标准化较高是因为主要防御威胁、攻击，对抗黑灰产业链，与行业属性、业务相关性不大。

  答：格尔软件603232）这类的厂商主要是基于CA做身份认证，还包括其他基于密码、生物体征等方式的认证，认证方式和形式不同。亚信安全优势产品是IAM，IAM是从账号管理到授权、鉴权、审计，认证是鉴权的一个环节。我们的身份安全产品一方面要产品化，另一方面向零信任体系演进。零信任体系有三大关键部分，SDP建立可信通道，IAM是身份安全的核心，微隔离是在云端或应用端做相应的隔离，保证每个通道的数据访问和应用访问不飘移。所以IAM是最复杂的，要和企业所有应用、所有IT设施结合，比如在运营商做的IAM会与其供应商几百个系统对接，与主机、中间件、数据库等IT基础设施对接。所以，我们与聚焦认证这一鉴权环节的专精型厂商竞争性不大。

  答：之前提到的H2产品是我们高增长的大多数来自，比如终端安全、APT防护、云主机、防毒墙、两个平台和安全运营，要高速增长。

  从行业客户结构看，营销体系的能力补全后会很快进行能力复制，向运营商以外的金融、能源、政府、制造业等行业扩张。

  答：目前行业渗透率可能在10%上下。亚信安全的云主机安全产品在运营商、金融行业获得了头部客户的认可。这块市场空间比较大，赛道未来会高增长。

  答：我们是按服务期来销售，服务期1、2、3年的都有。我们更关注续费率，产品到期后老客户续费率要明显高于友商，因为要更新特征库、新的规则等等。补全销售体系后，在售后服务和维护上，还会高效率的激活老客户续费、增购。综合来讲，我们的销售订单里NEW-NEW、续费、增购三种同时存在。

  答：拟态防御是很好的防御思路，但是投入很高，因为要对原有的数字化系统来进行仿真，如果系统本身比较庞大，需要投入的成本巨大，所以要考虑平衡。

  答：工信部提出到2025年要有3家百亿收入的公司，行业格局未定，我们始终相信空间巨大。我们大家都希望成为行业成长力领先的公司，但不会追求顶级规模，而是追求高水平的人效。我们要在聚焦的省份和行业打硬仗，实现规模效应，在销售端必要的投入还是要做的。

  答：其实跟我们的赛道选择和商业模式有关。运营商侧虽然是项目定制化，但因为年年都会基于新的规划、新的规范和监督管理要求有升级或扩容，有些客户、项目甚至一年两期，亚信安全连续做了十几期。另一方面，之前讲到的标准化产品的续费，这些威胁防御类产品基于数据驱动，基于数据分析产生规则库、特征码，以软件产品形态提供，叠加未来向平台化、服务化演进的模式会非常有助于客户真实地解决威胁攻击、挖矿勒索等安全问题，为客户提供整体安全能力。

  答：暂时不作考虑，会通过生态合作方式完善产品链条。亚信安全坚定的聚焦自己的优势产品。

  答：亚信安全的优势在服务中大型客户，从中国市场来讲，关基行业、大客户占比超过80%，SMB不是主流市场，我们更多的通过渠道去覆盖;

  亚信安全科技股份有限公司是中国网络安全软件领域的领跑者，作为“懂网、懂云”的安全公司，致力于护航产业互联网，成为在5G云网时代，守护云、网、边、端的安全智能平台企业。公司基本的产品为数字信任及身份安全产品体系、端点安全产品体系、云网边安全产品体系、网络安全服务。在《IDCMarketScape：中国终端安全检测与响应市场2020，厂商评估》报告中亚信安全EDR产品位居“领导者象限”，在《IDCMarketScape：中国威胁情报安全服务(TISS)市场，2018厂商评估》报告中，亚信安全威胁情报服务被评为“中国市场领导者”。

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